“经过这一轮赚钱以后更多的地产商投资养猪了，如果大家都投资养猪房地产就会见底了。”上周五，在“调控下的房地产发展契机暨2008武汉房地产行业营销创新论坛”上，一开发商老总的一席话，可谓语惊四座，在引得台下一阵哄笑过后，大家也在回味这句话，说得也很实在。

在目前楼市冷淡期，房产商如何寻求自救，市场的曙光在哪里？什么样的营销策略才能生存下去？也是与会房地产老总心中一个大大的问号。

■从发横财到发“竖”财

“当某一个行业出现了盘整对这个行业意味着什么呢？最重要的就是由发横财的阶段变成了发‘竖’财的阶段”。

北京大学社会学博士、哈佛大学肯尼迪政府学院MPA、现任零点研究咨询集团董事长袁岳在会上称，当所有的投资方都控制得很紧时，企业只能从消费者手里拿到想要的。再过几年谁会剩下？真正剩下的就是用户倾向和消费者倾向。“1992年宏观调控时，一大堆企业完蛋，但还有一大堆企业熬过来了，而且在那么低迷的情况下还能入市，如万科最早重视物业管理，最早做产品细分，最早提出像造汽车一样造房子，那个时候当大家都发横财时它没有发横财，但是它在纵向营销上做了很多的工作。”

现在老百姓等着房价下降，从这里面也提出了一个很重要的话题，如何考虑营销的问题。“营销”的英文是一个动名词，表明这个市场是会走路的，因为市场是由用户和消费者构成的，他们有想法、有要求。按理说如果市场是一个常规的情形，消费者盼你降你应该降这才是对的，但是房地产市场总是降不了，所以没有营销。

■找寻淡市中的亮点

今年的统计数据，6月房价涨幅跌势明显比5月加大，且是房价涨幅连续第五个月出现回落。武汉和去年同期相比销量也是在下降，而且下降幅度很大，同比情况下对不同的房子类型来说，“今年上半年，武汉市高层商品住宅成交套数最多。拐点最明显的是保障房；受牵连效应最明显的是中间商品房；基本上没有受到牵连的是高档房（包括高档公寓）；而没有影响的甚至表现很强劲的是别墅。”袁岳称。

现在买房子的主要会是谁？80后买房是最值得我们关注的。80后是独生子女的第一代，他们不需要担心爸爸妈妈的钱给谁，他们的首付普遍来源于父母给的。他们买房的动力非常强劲，而且还得到了父母的经济支持。首次置业中的年轻人多数一步到位，少数梯度消费，这些东西说明了什么？说明80后的消费是一个有特色的消费，有多少房地产开发商在专门研究80后，来提供80后需要的产品，再过四五年90后又要开始买房了。

据袁岳分析，市场的稳定度与上升度，取决于优质人群的比重，突出的优质人群有四个：本地投资与优居人群；异地符合动机买家；分次短周期到位品质感购房人群和社交购买人群。优居人群：区位的商务性、最结实、最有空间感、最能主题化、最能具社区性。国外的优居是“优良居住感受人群”，在中国的优居人群中每十个人有七个人选择在市中心，三个人选择到市郊。

年轻社交人群：社交用房，实用而酷，时尚成就感，经济空间，共享性社区空间。80后和70后有一个平均的比较，80后在一年中房子用来做社交有七到八次，而70后的人群一年中只有三到四次。

■创新，还是创新

目前市场的基本特征表现为“贵者还升，贱者恒跌”。也就是说，目前别墅和高档公寓所受的冲击最小，这里集中了投资与优居双重动机的人群，由于现在与未来依然属于土地资源投放的严控部位，所以现在产品的稀缺度有保证，而未来再度放量的时候，土地转让成本上升，所以其价值有保证；而出现价调效应最显著的实际上是小户型保障房，土地供应量持续放大，价格升幅被罩住，以前的一般二手房也将明显受此影响，而开发商在讨论市场时有意避开此点而论，实际上是一种鸵鸟心态。

会上，袁岳强调了房产商“自救”中的创新意识：一是新的认识深度；二是新的理念结构；三是新的资源模式。 第二个新的理念结构，房地产开发经常分析需求是刚性的但又是柔性的，柔性的是指买谁的、买什么样的、买哪里的。中国房地产最大的问题是房子设计主要以抄的和想的为主，缺乏概念开发，房产商要让建筑设计师以营销为导向。房地产商觉得每个地方开的每个楼盘都很挣钱，在过去以资源为王的情况下，一个好的品牌由三部分构成：第一是这个房子卖得很棒；第二个是这个房子有前沿性；第三个是这个房子不挣钱。

今天中国存在着第三个概念就是新的资源模式，如果你不走房地产技术路线，你走环保技术路线同样也是有很多的机会。大家现在只是盯着房地产这个领域在看，在做资源重组时要跳出房地产来看，在人们生活方式改变的情况下有什么可以和房地产能够建立临界点。房地产企业要把概念开发作为产品创新中一个很重要的方面，在财务领域中要有金融产品的创新，今天的企业需要从产品创新到流程的管理，企业要真正懂得做社区开发的技术，对于比较有实力的开发商来说今年是一个很好的机会。袁打比方说，“在这两年的时间，大家可以去做实验创新，在凉快的时候你完成了实验，在天气暖和的时候你就可以把实验当种子了。”